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陈宥锜:产品先天质量更为重要 购车观念有待引导

在已经结束的第九届广州车展上,斯巴鲁不仅携旗下热门车型亮相,而且还带来两款重量级新车:斯巴鲁XV及2012款Outback傲虎。2011年12月10日,斯巴鲁广州陈唱店举行了2012款Outback傲虎2.5i运动版上市发布会暨森林人/傲虎试驾体验活动。此次活动不仅为到场的客户和嘉宾展示了全新傲虎2.5i运动版车型,而且还提供了在专业试驾场地体验森林人和傲虎操控表现的机会。在活动期间,斯巴鲁广州陈唱店总经理陈宥锜先生接受了汽车中国的专访。

汽车中国:陈总您好,感谢您抽时间接受我们的采访。能否为我们介绍一下陈唱店经营斯巴鲁品牌的情况?

陈宥锜:陈唱店经营斯巴鲁这个品牌也有比较长的时间了。我们由2007年开始代理斯巴鲁品牌,说实话,在刚开始的时候,我心里面也不是很有底,毕竟这个品牌在国内的知名度并不高,必须经历一个过程才能让消费者接受它,但我仍然对斯巴鲁产品有信心,相信它有发展的潜力。斯巴鲁在台湾、澳大利亚、俄罗斯等市场的知名度比较高,而在国内市场只有特定群体认识斯巴鲁这个品牌。当初斯巴鲁品牌并没有统一的中文名称,人们习惯称其为“富士”,直到正式进入中国市场后,官方才赋予其“斯巴鲁”的中文名。当时选择购买斯巴鲁的消费者,一般是接触汽车时间比较长的人,或者是曾在国外生活过的人,还有就是对性能车型有了解的人。那时的人对斯巴鲁汽车有些误解,认为其就是街道非法赛车的代表,这也与一些影视作品和极少数真实案例有关。省油向来是日系车的特点,这在斯巴鲁产品身上也有体现。曾经有一位在中国经商的俄罗斯客户专门来我们店购买力狮,用他的话来说就是“力狮好开、实用、省油”。大家不要以为外国人不太在意油耗,其实他们的环保意识比我们强多了,而且在俄罗斯这种地域辽阔的国家用车,除了要求车辆有突出的动力和操控表现外,也要有经济的油耗,毕竟他们两地之间的距离太远,油耗高的话肯定承受不了。

汽车中国:近年来中国汽车市场的发展有目共睹,但消费者的消费观念却依然滞后。您作为这个行业的资深专业人士,请谈谈您对这种现象的看法。

陈宥锜:目前中国市场的新车主比例较高,这个群体对汽车了解的整体水平并不高。一些新车主喜欢在车上放置许多装饰品,而一些喜欢改装的新车主会往车上加装许多套件,这些都是典型的用车误区。其实真正的改装是在车辆轻量化方面下功夫,越改车越轻,而不是不断加装套件;只有实现了轻量化,车辆的操控表现才能更出色。现在不少消费者对汽车的认识还停留在外形和舒适性,将太多精力放在自己的车好不好看、坐着舒不舒服等方面,而忽略了汽车的内在表现。因此,需要在消费者当中进行更多的汽车知识普及。斯巴鲁的车并没有过多电子配置,某些消费者可能会很在意这些,但我们是想将最优质的感受放在驾控方面。我觉得,考虑一款车是否适合自己,外观固然重要,但更多的关注还是要放在车辆内部,比如方向盘是否握感舒适,后视镜视野是否较佳,座椅调节是否方便这些与日常驾驶息息相关的细节。这些不仅关系到自己与爱车的默契程度,而且也是理性消费者的表现,当自己将关注点放在这些方面时,你已经是一个懂车的车主了。

汽车中国:斯巴鲁产品的主要受众群体是哪些?他们有什么特点?

陈宥锜:虽然斯巴鲁的产品中有翼豹这类高性能运动车型,但品牌的受众群体并非以年轻消费者为主。从J.D.Power的调查结果看,斯巴鲁的受众群体年龄集中在35岁至50岁的区间,这个年龄段的消费者社会阅历较多,而且已取得一定成就,思想比较理性,自己可能已经拥有一辆甚至更多的汽车。至于客户的社会角色,包括医生、律师、高校教授或者是一些中小型企业主、外贸、经营物业租赁的客户,他们有一定的经济基础和较强的消费能力,舍得为自己喜欢的东西投入,但消费比较谨慎,这个群体基本上处在“二次购车”阶段,他们选择购买斯巴鲁汽车,除了由于他们对汽车已有较长时间的接触和了解,还有就是斯巴鲁汽车的确能为他们带来方便纯粹的驾驶感受。当你开车时间长了之后,车辆的实用性、操控性、动力表现将会成为你在购车时重点考虑的因素。

汽车中国:您刚才也提到,陈唱店由2007年开始便代理斯巴鲁品牌,至今仍然坚持经营这个品牌,是什么原因让你们一直坚持?

陈宥锜:我们陈唱店能坚持销售斯巴鲁车型这么多年,是因为我觉得斯巴鲁汽车的确是好车。可能你会觉得我这样说是在自卖自夸,但的确是这个因素在支持着我们的发展。斯巴鲁品牌在发展过程中,十分注重新车的开发,每款新车的面世或改变,都经过细致缜密的论证和研究。代理斯巴鲁品牌这么多年,我已经沉浸其中并关注其发展,深有体会,即使我并非专业的技术人员,但我在长时间接触斯巴鲁之后,也对斯巴鲁产品有了很深的感情。说得通俗一些,代理什么品牌的汽车都是差不多的,对于我们经销商来说,任何品牌的汽车都只是我们销售的产品而已,但我们陈唱店多年来坚持销售斯巴鲁汽车,是真的觉得斯巴鲁汽车能给人可靠且具有性价比的感觉,觉得这是好的产品,值得推荐给想购车的消费者。概括来说,斯巴鲁汽车主要为消费者在三个阶段提供优质贴心的保障:

第一阶段是车辆的整体质量。从发动机,到车架,再到底盘悬挂,斯巴鲁将为客户提供最优质的产品,保证交付到客户手上的新车拥有安全的构造与品质,为客户营造驾驶的第一道安全防线;第二阶段是电子安全配置。每一位车主的驾驶技术水平都不一样,有高有低,并非每个人开车都能保证正确的驾驶操作。电子安全配置的配备就是为了在车主出现操作失误的时候进行修正,比如VDC车辆动态控制系统能在车辆转弯出现偏移的情况时进行修正,保证车辆的行驶稳定;第三阶段是被动安全措施。假如失误已经不可避免且无法修正的时候,斯巴鲁汽车还有最后一道被动安全措施构筑的防线。斯巴鲁汽车除了配备常规的安全气囊之外,车身结构也经过特别的设计,如采用新型高强度环形车架,在撞击事故发生时能够有效地吸收撞击能量,发动机也会下沉,以保护座舱区域,避免伤害车内乘员。

汽车中国:从您的回答可以感觉到,斯巴鲁品牌和您本人都非常注重消费者利益,可否与我们分享更多陈唱店在客户服务方面的心得?

陈宥锜:以客户为本一直以来都是我们陈唱店的服务理念。我们店会定期举办车主学堂、网球会、亲子活动及自驾游等,既为车主提供休闲放松的平台,也为车主讲解实用的用车知识。现在不少车主在用车过程中,没有注重养成良好的驾驶习惯,导致产生不愉快的用车经历。其实,良好的驾驶习惯于己于人都有好处,比如有些车主喜欢氙气大灯,而且在夜间行车也开着氙气大灯,自己是看清楚前方的道路了,但却没有考虑对向车辆是否看清楚自己,对方可能会因为灯光太晃眼而操作失误,甚至可能与你的车发生碰撞。这些用车知识很有必要向车主们传播,也体现了我们对车主负责的态度。

而网球会、亲子活动及自驾游等的举办,也可以让车主在放松之余,拓展自己的交际圈,在活动的过程中感受斯巴鲁提供的各项服务。我们举办的网球会及品茶会是有目的的,并非只为举办活动而举办,而是真正为了让车主感受到斯巴鲁品牌的价值与品位。目前我们的网球会已经有两百多名成员,网球在全世界范围都非常流行,这项运动与其他运动相比,更显高档品位,这与斯巴鲁品牌的定位相当吻合,我们也希望借网球会活动向车主展示斯巴鲁品牌的受众群体与理念,让他们认识更多与自己志同道合的高品位车友。以上这些,都是在围绕陈唱店以客户为本的服务理念,我们会更多地从满足客户的汽车生活需求的角度考虑,提供一个人性化的健康生活与社交平台,以此促进对斯巴鲁品牌的认可与信赖。我们可以很自信地说,陈唱店在车主福利方面是做得比较到位的。

汽车中国:每个品牌都有自己的目标客户群体,斯巴鲁是如何去吸引自己的目标客户群体的?

陈宥锜:接触过市场工作的人都会知道,市场的发展有一定的宽度和厚度,宽度是指让更多目前没有车的人拥有一台车,厚度则是指让现在有车的人从低级别的车,换到更加讲究更加个性的高级别车,实现一个升级。从市场的发展来说,资源是有限的,发展宽度会有一定的限度。我们看到更多的人是没车到有车,也看市场发展的厚度,而斯巴鲁产品与市场发展厚度有很好的相关性,因此也造就了一批“二次购车”的车主成为我们的客户。了解斯巴鲁汽车售价的朋友应该会感觉到,在进口品牌当中,斯巴鲁的产品是很具性价比的。我们的产品售价可以下探至25万元区间,而且具有原装进口汽车的品质水平。结合斯巴鲁汽车自身的产品特点,再与市场上的竞品相比,可以说,斯巴鲁汽车作为进口产品,的确是很便宜,性价比相当突出。

顾客的忠诚度很好地反映了斯巴鲁产品的吸引力。今年3月,日本发生了大地震和海啸,斯巴鲁总部遭遇重创,工厂生产已经暂停,产品供应被迫停止。这段时间,还是有关注斯巴鲁的客户到店咨询现车情况,有客户得知可能需要等待半年时间才有现车时,依然坚持等待半年,这样做的目的只为如愿购买自己心仪的斯巴鲁车型。

汽车中国:在您的眼中,斯巴鲁汽车给您的感觉是什么样的?您会如何向身边人推荐斯巴鲁产品?

陈宥锜:接触这行这么多年,我觉得汽车其实是一件艺术品。斯巴鲁汽车的设计与目前的主流审美观相当贴合,即使是老款的森林人和力狮,现在看上去外形也不显落伍。斯巴鲁对新车的设计有其严谨的过程,每一处变化,大至整体轮廓,细至部位线条走势,都经过详尽的论证,并且与车身功能相结合,达到美观与实用并举的水平。就如新傲虎的广告语一样,“我行我路”,斯巴鲁会保持自身的特色,喜欢和认同斯巴鲁的消费者会一直关注我们。所以,我觉得斯巴鲁汽车值得推荐给各位消费者,因为这个品牌的产品有着很多看不见的优点,只是碍于自己斯巴鲁经销商的身份,我不便对身边人直接推荐购买斯巴鲁,我都会建议他们亲自试驾感受斯巴鲁汽车,只要大家有试驾的需求,我们店都欢迎各位随时到店试驾。只有亲身感受过斯巴鲁产品,你才会真正认识到斯巴鲁汽车的吸引之处。

汽车中国:好的,今天的专访就到这里,再次感谢陈总能抽时间接受我们的采访。

陈宥锜:谢谢!

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